Wenn wir versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen, ist unser erster Instinkt oft, als Erster zu sprechen und dem Gegenüber Fakten zu präsentieren, die beweisen sollen, dass wir im Recht sind. Wir möchten uns intelligent darstellen und haben den Wunsch, ein Problem zu lösen. Adam Grant zeigt uns jedoch in "Think Again", warum es manchmal besser ist, einen ganz anderen Weg zu gehen.
Marie-Hélène Etienne-Rousseau war am Boden zerstört, als im September 2018 ihre Wehen einsetzten. Ihr Sohn Tobie kam drei Monate zu früh zur Welt. Bei der Geburt wog der Kleine weniger als ein Kilo, und sein Kopf passte in die Hand der Mutter. Sie bangte um sein Leben, als er auf die Neugeborenen-Intensivstation gebracht wurde.
Nach Monaten im Krankenhaus, als Tobie sich langsam stabilisierte, plagten Marie-Hélène weiterhin Sorgen um ihn. Er war körperlich zerbrechlich und anfällig. Als die Krankenschwestern Marie-Hélène überreden wollten, Tobie gegen Masern impfen zu lassen, lehnte sie ab. Sie hatte zu große Angst um ihren Sohn und hatte mehrere beunruhigende Dinge über Impfungen gelesen. Sie glaubte, dass Impfungen starke Nebenwirkungen haben könnten oder sogar Autismus verursachen könnten. Außerdem hatten die meisten Eltern in ihrem Umfeld ihre Kinder nicht gegen Masern impfen lassen.
Wie hättest du Marie-Hélène davon überzeugt, Tobie impfen zu lassen? Hättest du ihr Statistiken gezeigt, die belegen, dass in den letzten zwei Jahrzehnten durch Masernimpfungen 20 Millionen Leben gerettet wurden? Oder hättest du ihr wissenschaftliche Studien gezeigt, die belegen, dass Impfungen nicht mit Autismus in Verbindung stehen? Hättest du ihr erklärt, dass die Nebenwirkungen von Impfstoffen in der Regel harmlos sind?
Wir können nur selten jemand anderen dazu motivieren sich zu ändern. Es ist besser, wenn wir ihm helfen, selbst die die Motivation hierzu zu finden.
Das psychische Immunsystem
Regierungen verfolgen unterschiedliche Ansätze in ihrer Impfpolitik. Einige haben versucht, mit Bestrafungen vorzugehen: Ungeimpfte Kinder dürfen möglicherweise keine Schulen besuchen, es können Bußgelder von bis zu 1000€ verhängt werden, und während der Corona-Pandemie war Ungeimpften möglicherweise der Zutritt zu bestimmten Ländern verwehrt. Wenn das nicht erfolgreich war, haben einige Regierungen versucht, durch Aufklärung über die Vorteile und Wirkungen von Impfstoffen zu überzeugen. Doch die Ergebnisse waren oft enttäuschend.
Sowohl in Experimenten in Deutschland als auch in den USA wurde festgestellt, dass Ungeimpfte, nachdem ihnen Forschungsberichte zur Impfstoffsicherheit präsentiert wurden, noch entschiedener in ihrer ablehnenden Haltung blieben. Dies zeigt, dass Informationen, die nicht im Einklang mit unseren Überzeugungen stehen, diese oft noch verstärken. Der Akt des Widerstands stärkt unser psychisches Immunsystem, da wir uns angegriffen fühlen. Als Marie-Hélène von den Krankenschwestern mit Fakten und Statistiken bombardiert wurde, fühlte sie sich, als würde man ihr vorwerfen, eine schlechte Mutter zu sein und zu wollen, dass ihr Kind krank wird.
Die Macht der Zuhörens
Um andere dazu zu bringen, ihre Standpunkte zu überdenken, ist eine andere Form von Kommunikation wichtig. Es ist entscheidend, ehrlich und empathisch zuzuhören. Anstatt vorzugeben, was die Person tun sollte oder was vernünftig wäre, ist es wichtig, zu verstehen, was die Person bewegt und welche Hintergründe ihre Überzeugungen haben. Dabei sollten wir demütig und neugierig bleiben.
Durch dieses Vorgehen helfen wir anderen, aus Zyklen der Selbstüberschätzung auszubrechen und ihre eigenen Überzeugungen sowie Verhaltensweisen zu hinterfragen. Es geht darum, die Neugierde auf alternative Sichtweisen zu wecken. Wenn wir jemanden mit unserer Meinung, Fakten oder belehrenden Bemerkungen bombardieren, wird dies jedoch alles verhindern.
Es beginnt damit, mehr Interesse an den Interessen anderer zu zeigen, statt zu versuchen unseren Status zu beweisen.
-Adam Grant
Motivierende Gesprächsführung
Kurz bevor Marie-Hélène sich auf den Weg nach Hause machte, traf sie auf Arnaud Gagneur, einen Experten in motivierender Gesprächsführung. Arnaud wählte einen Ansatz der Demut und Neugier und machte sich zum Ziel, Marie-Hélène zu verstehen, anstatt ihr zu sagen, was sie tun sollte.
Arnauds Technik der motivierenden Gesprächsführung beinhaltete:
Offene, ehrlich interessierte Fragen
Reflektiertes, empathisches Zuhören
Bestätigung der Fähigkeit des Gegenübers zur Veränderung
Er sprach Marie-Hélène an und äußerte seine Besorgnis über Tobies Gesundheit im Falle einer Masernerkrankung. Doch er verurteilte sie nicht und forderte sie nicht auf, etwas zu ändern. Stattdessen wollte er ihre Beweggründe verstehen und fragte sie nach ihrer Entscheidung. Über eine Stunde lang stellte er ihr offene Fragen und gestand schließlich ein, dass es eine Vielzahl von widersprüchlichen Informationen zu Impfungen gebe. Marie-Hélène habe die freie Wahl, und er vertraue darauf, dass sie eine gute Entscheidung treffen werde. Besonders das folgende Zitat sollte lange in Marie-Hélènes Gedächtnis bleiben.
Egal ob du dich für oder gegen Impfungen entscheidest, ich respektiere deine Entscheidung als die eines Menschen, der das Beste für seine Kinder will.
Besiege deinen inneren Logiktyrannen!
Wenn wir versuchen, jemanden zu überzeugen, neigen wir oft dazu, selbstsicher aufzutreten und Fakten zu präsentieren, die unsere Position stützen. Wir streben danach, unseren Intellekt zu demonstrieren und Probleme zu lösen – ein Verhalten, das Adam Grant als "Korrekturreflex" bezeichnet.
Ein herausragender Kommunikator hingegen unterdrückt diesen Reflex und vermittelt dem Gesprächspartner das Gefühl, intelligent zu sein. Er hört neugierig und demütig zu, zeigt aufrichtiges Interesse am Gegenüber und schenkt ihm seine volle Aufmerksamkeit. Denn oft benötigen Menschen Mitgefühl und keine logischen Lösungen. Durch diese Wertschätzung wird sich dein Gesprächspartner respektiert fühlen, sich öffnen und möglicherweise seine eigenen Ansichten überdenken.
Die Magie des Inverse Charisma
Marie-Hélène entschied sich schließlich dafür, Tobie doch impfen zu lassen. Diese Entscheidung wurde ihr nicht von außen aufgedrängt. Vielmehr hatte sie ihre eigenen Überzeugungen hinterfragt und aus freiem Willen heraus gehandelt. Arnaud hatte sie respektvoll behandelt, ihre Ängste und Sorgen ernst genommen. Er drängte seine Meinung nicht auf, versuchte nicht, mit Fakten zu überzeugen oder auf sie einzureden. Stattdessen hörte er einfach zu, brachte Respekt, Verständnis und Aufmerksamkeit entgegen und folgte den Grundsätzen der motivierenden Gesprächsführung.
Was können wir für den Alltag lernen?
Wenn deine Frau das nächste Mal von ihrem anstrengenden Tag erzählt oder ein Arbeitskollege in der Mittagspause über seine Beziehungsprobleme spricht, widerstehe dem ersten Impuls, deinen Senf dazuzugeben oder Ratschläge zu geben. Höre stattdessen aufmerksam zu, zeige Respekt und Verständnis und erforsche die Beweggründe deines Gegenübers. Manchmal braucht jemand einfach nur jemanden, der zuhört und Verständnis zeigt, ohne sofort mit Lösungsvorschlägen zu kommen.
Für weitere Tipps zum Thema effektive Kommunikation und motivierende Gesprächsführung empfehle ich das Buch 'Think Again' von Adam Grant. Darin werden wertvolle Lektionen vorgestellt, die helfen können, Gespräche auf eine positive und konstruktive Weise zu führen, aber auch positive Änderungen in deinem Mindset herbeizuführen.
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